华住和梦百合对簿公堂，为什么都看上了对方的生意？

文 | 新识研究所，作者 | 杨启隆，编辑 | 丁力

梦百合起诉华住，做床垫的想当房东方，做酒店的想卖货？

做酒店和做床垫的，都盯上了对面的 " 苦生意 "。

据企查查数据显示，今年年初，老本行为家居建材的梦百合家居科技股份有限公司将华住酒店管理有限公司与其子公司，还有汉庭星空（上海）酒店管理有限公司一并告上了法庭，而诉讼的案由则是侵害商标权纠纷。

案中，梦百合起诉的具体缘由、案件审理情况如何尚未披露。但华住、汉庭代表的酒店和梦百合代表的家具床垫行业里佼佼者的 " 水下竞争 "，却早就由来已久，双方都在盯着对面的 " 蛋糕 "，磨刀霍霍，并在 2025 年开启了 " 正面交锋 "。

那么，华住酒店为何要亲自下场做枕头床垫？以梦百合为代表的家具床垫公司真的是盯上了酒店这个重资产且不属于扩张期的行业了吗？

先有亚朵，又有盈利压力，华住也忍不住卖枕头了

之所以 " 财大气粗 " 的华住会选择向枕头床垫要增量，还是因为酒店的日子没有过去那么好过了。

一直以来，酒店场景下对家具床垫的要求天然就很高，也就自然而然地连接到了上游的家具床垫企业，并成为了这些上游企业的忠实用户。据酒管财经的报道，去年前三季度，床垫行业三巨头喜临门、梦百合、慕思的酒店业务营收合计高达七个多亿，说酒店是家具床垫的 " 金主 " 也毫不为过。

但是，酒店是 " 金主 " 的日子也在渐行渐远，在经过经济繁荣带来酒店业三十年的高歌猛进后，习惯了每年都在增长的酒店，终于开始面对市场竞争加剧、头部品牌效应凸显、市场流量总体下滑明显的现实。

据酒店观察网报道，2024 年全国酒店平均入住率仅 58.8%，同比下降 2.5 个百分点；平均房价约为 200 元，同比下降 5.8%。而这一下滑趋势在去年下半年愈发明显——据 STR 数据，至 2024 年第三季度，RevPAR 降幅有进一步扩大的趋势 。换言之，在供过于求的压力下，酒店 " 涨不动价 "，为了争夺客源不得不降价促销，" 内卷 " 竞争贯穿全年 。

在这样大背景下，酒店们也自然没办法那么随意地采购用品，转向从细小处扣利润。

而将利润率不低的家具床垫供应商 " 干掉 " 自己亲自下场，本就是合理的选择。再加上不少入住的客人纷纷发文寻找舒适的床垫枕头等家具品，也让酒店发现了这的确是一个不错的生意。

于是，在 " 降本 " 与 " 开拓第二增长曲线 " 的共同推动下，不少酒店都推出了自己的床垫枕头家具产品。

其中，最先入局也最成功的，莫过于亚朵了。

2021 年，亚朵正式推出了零售品牌 " 亚朵星球 "。并将该品牌的枕头、床垫、被子以及洗护用品等在内的多种产品融入到客房中，营造了丰富的立体产品体验环境。这样自己下场做产品不仅提高了酒店的体验，还能在酒店场景下 " 邀请 " 客人亲身体验产品，完美诠释了 " 所见即所得 " 的营销理念。

而现实也给予了亚朵足够正向的反馈，据亚朵官方数据，亚朵于 2021 年推出的自有零售品牌 " 亚朵星球 "，在 2023 年卖出了 120 万个深睡枕 PRO。

若按零售价 309 元计算，亚朵光靠这一款单品在 2023 年创下的销售额就超过了 3.7 亿元。而主营业务为家具的水星家纺、罗莱家纺、富安娜、梦洁的枕芯产品的全年营收，才仅为 2.92 亿元、2.58 亿元、2.23 亿元和 1.32 亿元。

到了 2024 年后，亚朵的零售业务进一步加速。

在去年 618 期间，亚朵星球线上全渠道 GMV 再次刷新大促记录，创下 3.7 亿元的 GMV 纪录，在天猫、京东、抖音等电商平台拿下多个单品行业第一；而在双十一大促中，亚朵星球登上双 11 天猫床上用品品牌竞速榜第三。消费者们谈起亚朵，床上用品的知名度甚至超过了酒店本身。

产品的火爆也传递到了业绩之上。

3 月 25 日，亚朵发布了其 2024 年年度报告，财报显示，集团 2024 年全年营收 72.48 亿元，同比增长 55.3%；调整后净利润 13.06 亿元，同比增长 44.6%。其中零售业务 GMV 则同比增长 127.7% 达到了 25.92 亿元。

也就是说，亚朵靠卖枕头卖出了三分之一的业绩，并且该业务仍在高歌猛进当中，未来是否会转型也未可知。

而在出现了亚朵这个 " 吃螃蟹的人 "，并且让酒店品牌们真真切切看到卖枕头确实能让集团业绩出现实质性提升后，其他酒店品牌也纷纷入局。

在 3 月 21 日的世界睡眠日上，华住集团发布了一款 " 华住会 M3 记忆枕 "。

据其所述，该枕头的软层可消解出差打工人 4 小时高铁积累的颈椎应力，硬层则能支撑起资深老年钙化的直线型颈椎，完全足以支撑起消费者 8 个小时高质量睡眠。

锦江酒店虽然没有推出自己的独立品牌，但在其线上官方商城，也能买到主品牌及子品牌的床上用品。

这也导致了酒店与枕头床垫等床上用品家具企业们的正面交锋。而此次梦百合起诉华住，或许只是一道 " 开胃菜 "。未来两者正面对垒、争抢消费者的场景可能并不会少。

梦百合开酒店？不如说梦百合求酒店合作一起卖货

如果说华住下场的原因是在取代供应商的同时，还能利用酒店为产品做宣传的话，那么梦百合等家具企业跨界开酒店，就只是想把酒店场景做成另一种 " 收费过夜体验店 "。

而在众多家居企业当中，梦百合无疑是口号喊得最响亮的那个。

据企查查数据，早在两年多之前，梦百合董事长倪张根就联合吴晓宇设立上海金睡莲零压酒店有限公司，注册资本为 200 万元，经营范围就包含酒店管理等。其中倪张根认缴出资额为 198 万元，持有该公司股份 99%，吴晓宇认缴出资额为 2 万元，持有公司股份 1%。

同年，倪张根在参加一档访谈节目时表示，梦百合零压酒店未来要做国内酒店市场的 " 新物种 "，并提出未来将开 2000 家梦百合零压酒店的目标。

而到了 2024 年，梦百合开酒店的节奏进一步加快，先是通过参股梦百合董事长倪张根 85% 控股权的上海启梦酒店管理有限公司正式介入酒店行业，后又在回复投资者提问时再次重申，" 通过打造集酒店、体验、销售为一体的梦百合 0 压酒店，用体验式的消费场景为梦百合自主品牌产品进行推广和引流，进一步推进国内自主品牌业务发展。"

除此之外，据财经网报道，此前梦百合还曾与多家酒店集团打造 "0 压房 " 的商业模式。具体来看，梦百合向合作酒店免费提供睡眠家具产品，仅收取门店售出房型间夜的佣金；同时向酒店免费提供宣传物料铺设，消费者体验后，可在线上或酒店大堂前台处下单，酒店可持续享受产品销售分成。

简单地说，就是梦百合把产品低价租给酒店，如果住客觉得梦百合的枕头床垫不错，可以直接现场下单，赚了钱梦百合与合作酒店一起分成。

锦江之星、如家、桔子水晶、全季酒店等，都在梦百合的合作名单中。

不过，虽然梦百合喊出了 2000 家零压酒店的目标，听着也很唬人，但让财务状况很难谈得上健康梦百合全部自己开店，显然有些困难。

3 月，据媒体报道，梦百合推出的首家全智能床高端商务酒店—— MLILY 梦百合 0 压酒店才刚刚正式亮相上海，截至目前的 0 压酒店也只有个位数，距离 2000 家的目标还有着无比遥远的距离，也就是说，梦百合之前披露的 130 万间 0 压房，大头中的大头，都是合作酒店提供的房型而已。

这样的推广形式，与其说是开店，还不如说是梦百合让渡了部分利益，求其他酒店与其合作。

相比起梦百合，慕思自己开店则要更早一些，在 2016 便成立了健康睡眠酒店公司，并在东莞开设了第一家以 " 定制健康睡眠 " 为主题的酒店，不过截至目前，自有酒店数量也才刚刚超过 10 家。

总的来说，所谓的家具品牌开酒店更像是为了宣传而打出的幌子，实际还是要求助于已有的酒店合作伙伴，为他们的睡眠产品进行宣传，不过，这对于资产本就无法和传统酒店巨头相提并论的 " 梦百合 " 们，或许也是最好的选择了。

写在最后

酒店业与家具行业的跨界竞争，本质上是存量市场下企业们探索 " 求生之路 " 的过程。

华住、亚朵等酒店品牌自研自产床品，既是对成本控制的突围，也是对用户睡眠体验的深度运营——毕竟，一张好床垫带来的复购率可能远超一次促销。而梦百合们 " 反向 " 布局酒店，则是将客房转化为沉浸式展厅，用 " 试睡经济 " 撬动消费决策。

不过，对于消费者们来说，当 " 酒店即展厅，床垫即服务 " 成为常态的时候，到底是酒店企业去做枕头，还是枕头企业去酒店，好像也没有那么重要了。