智谱打响中场战事

出品｜虎嗅科技组

作者｜宋思杭

编辑｜苗正卿

头图｜视觉中国

还有一个月时间，智谱将正式进入IPO冲刺期。

按计划，智谱将于2025年10月完成辅导计划。届时，这家估值第一的AI独角兽也将更快一步奔赴IPO。

而就在一个月前，有消息称智谱正在同时考虑港股和A股双上市路径。自4月传出上市计划后，这家AI独角兽还完成了新一轮融资与新模型发布等战略性举措。

但智谱的上市之路并非只有“加速”这一个关键词。

虎嗅独家获悉，实际上近半年，智谱由内而外正在发生一系列转变。自智谱原COO张帆离职后，这家公司的组织架构还进行了一系列大幅度调整——在此次架构调整前，智谱内部有明确分工：张鹏团队共20人，负责G端业务；张帆团队共50人，负责B端业务。而调整后，原张帆团队成员的去向发生明显变化，其中大部分人已通过主动或被动安排方式，并入张鹏所负责的团队。

对此，虎嗅向智谱方面求证，截至发稿，对方未予置评。

从外部来看，智谱仍然是一家AI公司，是一家清华系色彩十分浓厚的大模型公司。但这半年来，智谱内部早已悄然经历了一场翻天覆地的“重塑”。不过，这些“巨变”都不是一夜之间发生的。有接近智谱方面的行业人士告诉虎嗅，张帆的出走更像是内部调整的最终显现。智谱内部一系列变革的基调，早在2024年末就埋下了伏笔。

种种迹象表明，从组织架构到商业模式，智谱正在颠覆过去的自己，完成一次“改头换面”。

“国家队”和“清华系”，一直以来是智谱对外最鲜明的标签。2024年9月，智谱获中关村科学城公司投资，让智谱在AI六小龙中率先获得了国家队基金的支持。但从2025年开始，或者更准确地说，从DeepSeek席卷国内大模型圈开始，智谱“绑定”国资的节奏明显加快。

2025年3月单月，其接连斩获杭州、成都、珠海三地融资；在提交上市辅导备案后的两个半月，又获浦东创投集团与张江集团联合注资的10亿元战略融资。至此，智谱已集齐北京、杭州、成都、珠海、上海五地国资背景，“国家队”属性愈发突出。

智谱获国资融资汇总

“不出意外，智谱IPO会比较顺利。这甚至与他的基座模型是否在第一梯队都无关，换句话说，DeepSeek再强，也影响不了智谱的上市进程。”一位资深行业分析师对虎嗅坦言道。

对此，虎嗅近半年来多次与智谱内外部人士深入沟通，试图还原出智谱从2024年末到2025年9月，其内部所经历的一系列变化。在IPO真正敲钟之前，智谱还有哪些“当务之急”？又将面临怎样的挑战与危机？

智谱变得更聚焦了

虎嗅获悉，今年上半年以来，智谱内部核心管理层共有两位发生人事变动，一位是已经有媒体爆出的智谱原COO张帆。智谱方面人士透露道，“张帆离职已经是内部公开的秘密，本人早就离职创业了。”另一位是于2023年下半年加入智谱，并担任首席生态官的刘江，此前刘江也是智源研究院副院长。“刘江的离职要早于张帆”，有接近智谱方面人士透露。

而近半年，人事变动几乎成了AI圈里关注的一大焦点，尤其是核心管理层、联创等级别人物的变动。即使是正在奔赴IPO的智谱，也未能置身事外。不过透过这些人事变动，则可以看清智谱在2025年所发生的关键变化。

比如从某种意义上，张帆的离开，就并非偶然，而是智谱内部深层次调整的必然结果。

在智谱内部，CEO张鹏与原COO张帆曾各司其职，共同执掌商业化大旗。张鹏主攻toG业务，而张帆则深耕toB市场。

有知情人士向虎嗅透露，张鹏麾下的G端业务，细分为政府、军工、国央企、金融等多个核心分支。而张帆所负责的B端业务，则铺设了两条战线：一条是行业线，涵盖金融、制造、互娱、教育等五大关键行业；另一条则是城市线，将全国市场划分为北区（北京）、东区（上海、杭州）、南区（深圳、珠海）和西南区（成都）。

表面看，toB业务的版图似乎更为广阔，但实际的人效却不尽如人意。一位知情人士向虎嗅坦言，整个toB业务有近五十名销售，但业绩表现却远不及张鹏所负责的G端。从商业化收入来看，智谱的G端收入要远大于B端收入。

张帆离职后，目前智谱的toB业务已划归张鹏管理。据接近智谱方面人士透露，智谱意图将G端与B端资源进行全面整合的战略考量。这也正是智谱当前一系列重大调整的核心所在。对此，虎嗅向智谱方面求证，截至发稿，对方未予置评。

具体而言，智谱更深远的布局，在于将其核心B端伙伴关联的G端业务一并纳入体系。举个例子，若某企业既是智谱的长期B端客户，又与多家国资客户深度合作，智谱要高效吸纳这些潜在G端资源，唯有将B端与G端能力深度整合，实现协同推进。

有接近智谱人士向虎嗅透露，伴随着张帆的离开，公司当时还在与某头部新能源汽车厂商洽谈合作，而业务线的合并整合，正是为此类深度协同铺路。

回望2025上半年，“AI六小龙”的集体转向揭示了一个残酷现实：此前过度依赖B端单一商业化路径的企业，生存空间正被急剧压缩。面对压力，战略调整甚至重构，已成为行业共性选择。由此引发的人事震荡，实为转型阵痛的外显。

“行业进入快跑期，战略频繁调整是常态。此间的人事变动，更多是组织与战略磨合的结果。”一位大模型行业资深猎头向虎嗅表示。

区别于其他AI独角兽，智谱的核心优势在于其已构建起成体系的G端商业化能力。然而，即便拥有这一护城河，在整体环境承压下，“瘦身”优化、聚焦核心，同样是智谱无法回避的必要之举。

智谱费尽心思做“瘦身”

组织架构的调整仅是智谱“瘦身”的第一步。

在冲刺IPO的道路上，智谱还将进行更彻底的“瘦身”。这里的“瘦身”并非意味着大规模裁员，至少目前智谱并无此计划；而是指商业模式的“瘦身”。

为了彻底摆脱上一代AI企业的“外包化”泥潭，智谱正在将商业模式向“轻交付”转型。

“智谱绝不能沦为新一代AI外包商”，一位与智谱有深度合作的企业高管向虎嗅表示。这一判断背后，有着血淋淋的教训。上一代AI四小龙深陷定制化泥潭，甚至因回款周期过长导致现金流危机。

有接近智谱方面的人士告诉虎嗅，“因为智谱做的生意大部分在G端和B端，那么为了避免交付过重成为上一个AI时代的四小龙之一，智谱也在想尽办法减轻交付工作，比如将交付工作外包给当地的合作团队。”

具体而言，其商业逻辑则通过将重人力成本转嫁至区域合作伙伴的方式，提升自身毛利率。“智谱只派驻了几位算法工程师，剩下大部分的实施团队均是合作方人员”，有接近智谱合作方的知情人士透露道。

然而，这些还仅是面对中大型客户的“轻交付”模式；面向小型企业，智谱还进行了第三重“瘦身”，即在成立的第六年，终于开始向标准化转型。

上半年上线的CoCo智能体则成为轻交付的核心载体。比如其“一键封装工作流”功能可将政务报告生成、金融数据分析等重复性任务打包成标准化“MCP小应用”，大幅降低企业调用成本。

从CoCo智能体虽然能看到智谱希望从重交付模式向轻交付模式转型的决心，但一个关键问题在于，标准化与定制化天然矛盾。

而这背后的逻辑在于，智谱之所以想要向轻交付转型，除了为降低毛利率，更深层的逻辑在于稳定其内在的估值逻辑。若重交付收入比重过高，则会严重影响其现有的估值逻辑。

但即使费尽心思“瘦身”，智谱目前仍然存在很多割裂的部分。因为无论是重交付还是轻交付，抑或是定制化或标准化，智谱都很难让客户更灵活地调用模块。反映到业务层面，在更底层的模型搭建上，智谱少了一块好用的“灶台”，也就是把模型用起来的MaaS平台。

尽管从2023年开始，智谱内部便提出并推出了MaaS平台。但似乎在内部，从未将其优先级放到前排。而从2025年上半年开始，有接近智谱方面人士透露，智谱今年的战略重心将全面转向MaaS（模型即服务）。

战略优先级重置

将战略重心将全面转向MaaS不仅仅是智谱对内部的优化，更是为应对外部挑战。

试想，在智谱的生态体系中，已有硅基流动这样的MaaS厂商。智谱曾在2024年7月投资硅基流动。那么智谱为何还要亲自下场做MaaS？

从某种程度上讲，MaaS与大模型之间血脉相连。既然企业部署大模型使用的是智谱自家的模型，那么只有通过智谱自有的MaaS平台，才能更顺畅地调用上层应用，实现模型能力的无缝衔接。

而有无自身的MaaS平台，以及MaaS业务的发展，也直接影响着智谱的下一步工作。毕竟，这也是为了其他大厂与智谱拉开差距的关键所在。以阿里云为例，其MaaS平台能力远强于智谱。

没有自主MaaS的模型公司，终将成为巨头的附庸。有接近智谱合作方的知情人士向虎嗅透露，“基座模型选用的是智谱GLM-4，但一些涉及复杂的数据清洗等模型服务还需另选MaaS平台。但平台异构又会导致很多上层应用数据出现问题”。

在奔赴IPO的路上，智谱需要证明其自身能够提供一整套从模型到服务闭环解决方案的价值。

而从外部竞争的角度考虑，作为基座模型厂商，如果按照模型能力排名，那么DeepSeek是毋庸置疑的王者。但如果从商业模式的角度，部署DeepSeek的企业与部署智谱的企业并不存在太多交集。

但智谱目前的处境并不乐观。因为能够对智谱构成直接生存压力的，正是阿里、字节这类互联网巨头。

无论从模型能力，还是从服务能力来看，大厂都更胜一筹。这使得即使是清华系出身的智谱，也显得力不从心。这一点从项目中标金额便可见一斑：当大厂的大模型项目中标金额已达千万元级别时，智谱的平均中标单价却仅有数百万。

从某种程度上讲，这也正是智谱今年为何会不遗余力地加码MaaS的原因。毕竟，对于智谱而言，在冲刺IPO的路上，深耕MaaS不仅是其在巨头夹缝中求生的救命稻草，更有可能成为其赖以生存的“根基”。

结语

智谱在IPO冲刺期的一系列变革，本质上是中国AI独角兽在技术理想与商业现实间寻找平衡的缩影。

一方面，作为当今中国估值最高的大模型独角兽，它的技术理想应该是让自己的大模型真正意义上站在“第一梯队”，并且让市场和用户用脚投票；但现实是，截至目前，还没有一家大模型独角兽真正找到成熟的商业化路线。

曾有某大模型独角兽高管向虎嗅透露，大模型的竞标场非常残酷，有的项目标价压到几十万，根本无法覆盖研发成本。

在这种叙事背景下，其实所有大模型独角兽都已经调整战略，并各自在找自己的赛道。而智谱所选择的赛道和所作出的调整，如今看来，更像是为了“先活着撑到敲钟那一刻”。

从组织架构调整到商业模式“瘦身”，再到战略重心向MaaS倾斜，每一步选择都折射出行业发展阶段的必然。

这种现实层面的妥协也可以解读为：放弃部分B端市场的广度，是为了守住G端护城河的深度；把交付外包给合作伙伴，是为了跳出上一代AI“四小龙”的现金流陷阱；押注MaaS平台，是想在阿里、字节等大厂的挤压下，抢回“从模型到服务”的话语权。

然而，这场调整也埋下了新的疑问：G端业务的强绑定能否持续反哺技术迭代？轻交付模式下，如何保证服务质量不打折扣？当MaaS成为新战场，晚了一步的智谱能否追上已经跑了多年的大厂？

这些问题没有标准答案，只能由智谱在接下来的“下半场”里亲手作答。而它的答案，终将成为后来者的参照。