对话Hitachi Vantara高层: 以“GPU+3E”战略深耕合作伙伴生态
[ZOL中关村在线原创专访]在数字化转型加速推进的当下，企业级存储与数据管理领域的竞争愈发激烈，而合作伙伴生态的构建已成为厂商抢占市场的核心竞争力之一。近日，我们有幸对HitachiVantara相关负责人——HitachiVantara亚太区合作伙伴与联盟高级总监PeterBocquet先生和HitachiVantara亚太区合作伙伴解决方案高级总监KCPhua先生进行了采访，围绕中国合作伙伴生态战略布局、AI对生态的影响、云时代合作模式创新等话题展开深入分享，揭开了其以“GPU”战略为核心、以“3E”体系为落地路径的生态建设蓝图。
用“GPU”定义亚太合作伙伴战略
首先谈及HitachiVantara亚太区合作伙伴策略，PeterBocquet先生提出了“GPU”的双关概念。既关联当下热门的图形处理器（GPU），更代表“成长（Growth）、业绩（Performance）、团结（Unity）”三大核心目标。首先在增长层面，未来的1-2年时间里，中国存储市场将迎来强劲增长，HitachiVantara的目标是增速超过市场平均水平，这意味着需要获取更多市场份额，这需要与合作伙伴深度绑定，共同赢得市场。当然HitachiVantara也会助力合作伙伴达成业务成功，助力合作伙伴实现更高效率。
HitachiVantara亚太区合作伙伴与联盟高级总监PeterBocquet先生
与此同时，在PeterBocquet先生看来，中国合作伙伴生态的建设需聚焦两大核心维度。首先第一维度就是市场覆盖的广度，无论是区域市场还是垂直行业，都需确保有足够适配的合作伙伴触达客户；二是合作伙伴能力的深度，通过系统化赋能，让伙伴能与HitachiVantara协同拓展业务。目前，其合作伙伴矩阵已涵盖增值分销商、全球系统集成商、增值经销商以及Commvault、Veeam等联盟型合作伙伴，形成了多元化的合作网络。
最后PeterBocquet先生用西安兵马俑来类比合作伙伴的生态建设，兵马俑在发现后需要文物部门逐步进行完善工作，才能呈现出整齐排列的模样。因此在合作伙伴的生态建设中，需要通过规划、资源、人力和时间去实现生态的有序发展。
“3E”体系赋能合作伙伴
为了能够将“GPU”战略落地，HitachiVantara亚太区合作伙伴解决方案高级总监KCPhua先生向我们分享了HitachiVantara在亚太区推出的“3E”合作伙伴计划。其中包括赋能（Enable）、激发（Excite）、参与（Engage），从能力提升、激励机制、协作模式三方面为伙伴提供支持。
HitachiVantara亚太区合作伙伴解决方案高级总监KCPhua先生
首先在赋能层面，除传统培训外，HitachiVantara会在部分合作伙伴办公场所安装全套基础架构系统，让伙伴能够围绕真实设备调试、积累经验，而非仅靠线上课程学习。同时，2025财年已升级合作伙伴门户网站，引入SalesforceAI工具Agentforce，帮助伙伴快速查询解决方案与案例。同时，全新推出的“合作伙伴营销支持中心”，还能提供自助式广告工具，助力伙伴定制化触达客户。
而在激发层面，除常规回报外，专属项目“RUNTOWIN”颇具吸引力。该项目将会组织优秀伙伴代表参观日立日本总部、研发中心，使其近距离感受技术实力，这既是奖励，也是深化合作的纽带。通过联合拜访客户、跨伙伴交流等活动，营造协同共赢的氛围。
最后则是参与层面，以此来践行团结的理念。例如，HitachiVantara会陪同合作伙伴人员一起去探访其他机构或中心，开展联合交流。
AI重塑伙伴协作模式
如果AI火爆，又会对合作伙伴的生态模式有何影响呢？对此PeterBocquet先生坦言，AI不仅改变了评估伙伴的标准，更重塑了伙伴间的协作模式。他用一家印度的合作伙伴举例，该公司虽规模较小，但其在AI领域能力极强。作为一家AI原生公司，在应用开发方面优势显著，但却缺乏存储与基础架构领域的经验。这种情况下，推动这家公司与HitachiVantara的传统合作伙伴进行合作，共同打造联合解决方案，会产生显著价值。
而在中国市场，这种协作创新更为显著。中国的伙伴擅长将横向的技术解决方案打造成符合垂直行业需求的方案，比如预警式天气预报、智慧农业系统等，而AI可以让这种整合更高效。与此同时，AI也能够对合作伙伴起到促进的作用。过去，不同伙伴可能分别对接客户的IT系统与采购系统，如今在AI驱动下，则是会更倾向于联合推出覆盖全公司需求的全链AI解决方案，从而覆盖全公司的需求。这种变化并非是HitachiVantara驱动，而是客户环境中AI应用的普及，深化了合作伙伴之间的协作。
聚焦中国市场，适配市场需求
对比全球市场，中国合作伙伴生态有何独特性？PeterBocquet先生给出了明确答案。中国合作伙伴会更加注重于以结果为导向，例如，会聚焦如何将解决方案部署到具体的场景中，如制造业；而在其他许多地区，沟通往往以产品为出发点，比如可能更关注存储容量等参数。而中国的合作伙伴则会更少关注单点产品，会更聚焦如何解决客户的实际问题，也就是一整套的解决方案。因此中国合作伙伴生态的协作性更强，也能够更快响应客户的需求。
为了更好地适配中国市场，HitachiVantara整个合作伙伴生态系统的建设可分为有机增长与有意识增长两部分。其中，有机增长是指随着市场的增长和发展，合作伙伴生态系统自然地发展、壮大。而有意识增长则是主动寻求的增长，HitachiVantara首先会招募全球系统集成商（GSI）成为合作伙伴，这类企业往往能承接跨国级项目，同时会发展联盟型合作伙伴，比如，在混合云领域，与微软Azure、AWS、GoogleCloud、阿里云等主流云服务商均建立了联盟合作伙伴关系。当然除一二线城市外，HitachiVantara现如今也正在大力进军三线城市，提升三线城市合作伙伴的增长能力与业绩表现，推动伙伴与HitachiVantara协同开拓市场。
针对中国市场“项目体量大、数据量多、对先进性要求高”等特点，HitachiVantara还提供定制化支持。比如某银行业客户要求解决方案时延低于毫秒级，某碳足迹监测项目需从‘平方公里级’升级到‘平方米级’，这些都需要为伙伴提供额外赋能，确保方案能落地，KCPhua先生补充道。
云战略与未来规划
对于近期加强与公有云服务商合作的动作，PeterBocquet先生强调这不是战略转变，而是原有战略的延续。客户需要降低混合云部署的复杂性，而HitachiVantara通过VSPOne与VSP360，能帮助用户实现本地与云端数据的自由迁移。
在未来规划上，HitachiVantara不仅会深化与云服务商的联盟，还计划在“3E”体系基础上新增“Expand（扩张）”维度。由于中国伙伴反馈最多的需求是将好方案推向更大市场，所以HitachiVantara会投入更多资源，帮助伙伴拓展客户、实现规模化增长。
写在最后
从“GPU”战略核心方向，到“3E”体系的搭建，再到适配中国市场的“有机+有意识”增长模式，HitachiVantara始终以合作伙伴需求为出发点，在AI浪潮与云转型趋势下持续调整生态策略。未来随着“Expand”维度的加入，以及对混合云支持的深化，其不仅将帮助合作伙伴突破业务增长瓶颈，更能为中国企业级存储与数据管理市场注入协同创新的新活力。正如PeterBocquet先生与KCPhua先生所言，HitachiVantara将继续以技术为驱动力，与合作伙伴携手应对行业挑战，共同挖掘数字化转型中的新机遇。
